销售月入10万,宝马奔驰销冠争相入职,高额提成下蔚来变身狼性文化

来源: 腾讯网 2023-08-16 14:34:19

腾讯新闻《远光灯》特约作者 麦麦 作者 郭亦非

外有特斯拉接连降价紧逼,内有国产自主品牌围剿,生存压力下,李斌不得不开始改变蔚来的“佛系文化”。

8月8日,微博汽车博主@孙少军09爆料称,自7月起,蔚来销售考核压力急速增加,高额提成吸引之下,大量BBA销售争相入职蔚来,有不少一线蔚来销售月薪突破10万。


(资料图片)

随后,多位上海区域门店销售员工向腾讯新闻《远光灯》证实,月薪10万的传言为真,“单月销售41台是6月份上海区域销冠创下的记录,7月份最多应该是卖了30多台”。 

不过他们也都强调,月薪10万是极少数人才能达到的,堪称“人中龙凤”。 

据腾讯新闻《远光灯》了解,蔚来销售月薪破10万背后,除了提成的大幅增加,还连带销售体系的调整。与此同时,蔚来开始大量招聘销售并设置对应的考核淘汰机制,带动员工快速流转,以佛系著称的蔚来开始转向“狼性”。

单车提成从800拉到2000

一般来说,宝马奔驰等传统豪华品牌销售人员的提成,与贷款、保险等多种因素挂钩,单车提车平均在1000元左右,但底薪较低,即便在一线城市通常也只有4000元左右。 

与之相比,造车新势力品牌则倾向于“高底薪+严考核”的模式。公开招聘信息显示,在上海地区,蔚来销售的底薪收入为7000元,而理想则为8000元。这种模式意味着,公司将注重过程考核,到店体验、试驾感受等是影响销售收入的重要因素,有利于提高服务质量和用户体验。 

此前有媒体报道称,理想销售员工每卖一辆车的平均提成在800-1000元左右,越好卖的车提成越低,蔚来单台车提成大约也在800元左右。腾讯新闻《远光灯》获悉,从7月开始,蔚来的提成已经提高到了2000元,而销售现车或展车更有超过4000元的高额提成,以此来激励销售主动消化库存车,放眼全行业,这样的高提成都极具吸引力。 

这背后,是生存压力下,蔚来创始人李斌被迫对销售体系的大幅调整,甚至还打脸了“决不降价”的承诺。

蔚来官方数据统计称,2023年前三月,其尚能维持月均1万辆的交付量,分别为8506辆、12517辆、10378辆。 

彼时,李斌曾自我调侃称,“如果蔚来还总是每月交付一万辆,那么我真的该找工作了。”为此,在2023年Q1财报电话会上,李斌信誓旦旦地表示,有信心在2023年下半年实现新车月均交付2万辆的销量目标。 

但随着特斯拉引发的一系列品牌降价潮,蔚来销售形势更加急转直下,4月下滑至6658辆,5月仅有6155辆。

6月末,全新ES8交付开启。从产品侧来说,蔚来完成了主力车型的换代,同时,交付节奏大幅提速,不久前上市的ET5T车型甚至在同一天内实现了发布、上市和交付。

销售端的调整成了蔚来挽回销售颓势的最后一块拼图。 

重压之下,蔚来变相降价,将终身免费换电、10年不限里程质保等剥离打包成3万元的权益包。如用户选择放弃购买权益包,则车价可立减3万元,大幅降低了价格门槛。此番调整后,蔚来体系中最便宜的ET5车型起售价来到29.8万元。 

一位上海区域蔚来销售人员告诉作者,“车型换代以及价格调整后,车子确实比较好卖,单看上海的话,一线销售的平均薪资达到三四万元没有太大问题。”

不达标就辞退,蔚来被迫“狼性”?

腾讯新闻《远光灯》作者了解到,与其他新势力品牌的销售不同,蔚来门店内负责销售的员工被称为Fellow,他们不仅需要担负销售任务,同时还要负责用户的运营与维护。提车后车主出现任何问题,对应的Fellow都需要第一时间响应,同时也需要组织用户活动。最甚时,门店销售甚至不需要背负任何销售指标。 

不过,这一切已经成为了过去式,蔚来直营门店架构也在此番调整中被迅速精简。除Fellow以外,此前蔚来门店里还存在一个岗位叫做NPE,专门负责用户试驾、门店员工培训等,但2023年1月份,NPE部门已被解散,员工要么选择转岗,要么领取补偿后离开,Fellow将独自负责客户从进店到下单的全流程跟进,独自对销售结果负责。 

用户运营则交由去年全新成立的24k Fellow团队负责,24k Fellow不承担任何销售任务,但每个人要负责几百位车主,车主满意度是他们最大的考核指标。 

作者了解到,这意味着,专注于销售的Fellow承担了更高的考核指标,门店会根据各人情况,制定不同的业绩要求。以上海区域为例,有的Fellow被要求单月卖出近30台车子,如果业绩不达标,第一个月将会被下达CIP(Continues Improvement Process持续改进流程),需要提出改进方向并完成销售目标,如连续两个月未完成则会被辞退。

一位熟悉蔚来销售体系的员工告诉作者,“这一段时间确实有很多其他品牌的销售入职,一方面是各个品牌的销售互相跳槽本来就是常态,加上高额提成的吸引,另一方面是门店确实也开放了更多的hc(人员编制)。” 

这种“狼性”与以往蔚来所展现出来的佛系气质格外不同。但是从销量来看,此番调整立竿见影。 

6月份,蔚来汽车交付量达到10707台,7月则攀升至20462辆,创历史新高。蔚来也得以重新回到自主造车新势力前3名,但仍大幅落后于广汽埃安(45025辆)、理想汽车(34134辆)。

值得注意的是,高额提成+大幅扩招的销售模式或对本就严峻的毛利率状况产生进一步的影响。财报显示,蔚来2023年一季度净亏损达到了47.395亿元,同比增长165.9%,汽车销售毛利率进一步下滑至5.1%。

不过,李斌表示,三季度 NT2.0 全部车型完成交付后,毛利率预计会改善,有信心重返20%毛利率。显然,相较毛利率,眼下的蔚来更看重销量数字。 

蔚来这家公司从诞生之初就有着极为庞大的业务构想,如今新能源市场已经进入淘汰赛,有圈内人士甚至戏称“中国汽车,卷在一起”。上半年蔚来销量跌入低谷,外界质疑的声音此起彼伏,残酷的竞争正迫使李斌不断反思和迭代,聚焦主营业务,降本增效,暂时放弃那些美好设想和宏大叙事。 

除了对研发、营销、销售等多个团队调整外,李斌也暂缓了一些烧钱项目。此前有媒体报道,蔚来于近期推迟了自制电池的量产节点,放缓了电池工厂的部分设备采购,专注于换电站建设、销售提成等方面的投入。

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